El arte de Negociar
No existe una estrategia perfecta, lo que existe es la mala aplicación de ella. Pero, ¿qué pasa cuando no se tiene estrategia?
Si usted ha decidido salir a negociar pero no tiene claro con quien entrará al ring es muy probable que no haya hecho una estrategia y eso, bajo cualquier circunstancia, puede ser fatal. El papel del negociador no debería de estar respaldado por el factor sorpresa, documentarse e informarse bien es un paso previo ineludible para cualquier negociador.
Y, ¿qué pasa si no sé con quien voy a negociar? Pues el asunto se torna un poco más complicado pero no imposible de resolver. Acuérdese que siempre le queda la magia de la primera reunión. Tome al toro por las astas y reúnase con él para comenzar a leer sus movimientos, tome mucha atención de sus gestos y maneras de responder, no suelte aún el premio mayor pero comience a dosificar pequeñas porciones de lo que su empresa podría dar para que vaya saboreando el caramelo, endúlcelo pero no lo empalague.
Ahora bien, este ambiente se puede presentar más interesante aún si su negociación es por la vía virtual. Aquí no tiene un rostro, no ha oído una voz, no percibe emociones y muchos menos podrá leer sus intenciones; pero, no se asuste, en muchos de los casos las reacciones reiterativas del negociador le podrán dar una luz en el camino para saber cual es el mejor jugada maestra para cerrar el negocio.
Los seres humanos tenemos por condición natural utilizar la misma estrategia varias veces cuando esta nos ha funcionado alguna vez, converse con las empresas que sabe ya han hecho negocios con él; es probable que no todas les quieran contar como les resultó su experiencia pero sin duda habrá alguna que lo haga esperando que usted le devuelva el favor cuando él se lo requiera.
Negociar es un arte, ciertamente, pero es un arte que se desarrolla no solo con habilidad sino también con conocimiento. No tire la toalla durante su primera vez; créame, le dolerá pero después le comenzará a gustar.
